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作為一個導(dǎo)購，當(dāng)然希望顧客在店里逗留的時間越長越好。這樣一來，不僅能讓店里熱鬧些，也給自己更多時間來推銷商品。

但是，現(xiàn)實卻常常讓人心碎。很多時候，顧客就像一陣風(fēng)，來無影去無蹤。要么進來繞一圈就走了，要么一言不發(fā)，面無表情，根本留不住。

從顧客的角度來看，他們認(rèn)為自己與導(dǎo)購之間只是一種利益關(guān)系，銷售人員的一切舉動都是為了推銷產(chǎn)品，因此產(chǎn)生了不信任的感覺。所以，即使顧客進了店，也不愿多說話，免得被銷售人員纏上不放。

那么，怎樣才能讓顧客少一些警惕心理，愿意聽我們介紹產(chǎn)品呢？我來教你三招！

首先，要找準(zhǔn)接近顧客的時機。很多銷售人員看到顧客進店，就馬上上前迎接，一般都會說以下三種話：

（1）“先生/小姐，需要我?guī)兔?？?/p>

（2）“先生/小姐，請問你需要什么樣的產(chǎn)品？”

（3）“先生/小姐，請隨便看看，有需要隨時叫我！”

顧客的回答通常是“我自己看看”或者故意裝作沒聽到。如果銷售人員還是執(zhí)意上前介紹產(chǎn)品，就會顯得很尷尬，而且推銷的難度也會增加很多。

所以，銷售人員需要找準(zhǔn)接近顧客的時機，這樣才能避免冷場的尷尬。一般情況下，進店的顧客可以分為“主動型”和“沉默型”。前者往往一進店就會問銷售人員有關(guān)產(chǎn)品的信息，這種顧客比較好接待。而后者則經(jīng)常沉默寡言，行動緩慢，對銷售人員漠不關(guān)心。

對于主動型顧客，我們只需要跟著他們的節(jié)奏來就行了。而面對“沉默型”顧客時，我們需要給他們一定的時間和空間，耐心等待時機。

因此，當(dāng)他們進店后，我們可以采取以下方法：

（1）給顧客20-30秒的私人時間，這個時間是導(dǎo)購尋找機會的階段；

（2）一般情況下，顧客會出現(xiàn)以下五種情況：

A、用手觸碰產(chǎn)品并看標(biāo)簽；

B、一直盯著某個產(chǎn)品或同類產(chǎn)品看；

C、看完產(chǎn)品后看向銷售人員；

D、走來走去，猶豫不決是否要進一步深入；

E、快速瀏覽一遍，但沒有明確的目標(biāo)。

此時，銷售人員就可以抓住時機上前搭話了。在這之前，銷售人員應(yīng)該與顧客保持一定的距離，不要緊跟其后，并保持至少3米以上的距離，不要堵住顧客的前進道路。要利用與工作相關(guān)的行為觀察顧客的狀態(tài)，切忌玩手機或看書。

其次，要正確接近顧客。當(dāng)顧客差不多看完產(chǎn)品后，銷售人員就可以上前搭話了。搭話時，應(yīng)盡量避免使用提問的句子來接近顧客，比如：

“你好，是來買XX產(chǎn)品的嗎？”

“請問需要我?guī)兔?？?/p>

“請問你喜歡什么風(fēng)格的？”

以上這些問句都會給顧客帶來很大的壓力，以至于他們會選擇逃避語言來保護自己——“我先隨便看看...”為了正確接近顧客，可以采用以下三種方法：

正確接近顧客的開場，可以采用以下

方法1：先生/小姐，你很有眼光，這是我們的...產(chǎn)品，這個款式風(fēng)格是今年最流行的。

方法2：“先生/小姐，我們這款產(chǎn)品的銷量很好，我來幫你介紹一下...（單刀直入，開門見山）

方法3：“先生/小姐，您好！這款是我們品牌新出的產(chǎn)品，設(shè)計很獨特，而且它的用料也是很好的...這邊請！我為您詳細(xì)介紹”（突出新款的特別）

沉默型顧客與購買障礙的破解

有時候，面對“沉默型”顧客，盡管我們費盡口舌，也會有一部分顧客說“隨便看看”或者一直沉默不語，我們該怎么處理呢？

正確的應(yīng)對策略：

（1）不要太在意顧客的“隨便看看”。因為這句話有可能是顧客考慮的一種“借口”，它是整個成交過程中必不可少的一部分。因此，不要在意這些顧客隨口說說的話，不要感到挫折，更不要糾纏問題本身。

（2）想辦法減輕顧客心理壓力。巧妙借顧客的話題轉(zhuǎn)變成接近顧客的理由，可以順著顧客的“隨便看看”，提出一些他們比較關(guān)心而又易于回答的話題，從而引導(dǎo)到產(chǎn)品介紹中去，以柔克剛，借勢發(fā)力。因此，可以采取以下話術(shù)：

（1）“是的，先生！買東西肯定是要多看看的！不過，我們最近剛到了兩款很不錯的產(chǎn)品，很多顧客都很喜歡的，您可以先了解一下！來這邊請...”

（2）“沒關(guān)系，先生！您現(xiàn)在買不買沒關(guān)系，您可以先了解下我們的產(chǎn)品，來，我先幫您介紹下...請問，您比較喜歡什么面料的產(chǎn)品？”若銷售到了這一步，還是受到顧客的拒絕，該怎么辦？

這時候最重要的是保持良好的心態(tài)。然后采用以退為進的方法，但要讓你和顧客雙方都有面子，可以這樣說：“沒關(guān)系，先生/小姐，您再挑選一下自己喜歡的產(chǎn)品，我是本店的xx，您有什么需要，可以喊我！”要點：記住，說話的時候一定要面帶微笑，體現(xiàn)你的真誠！也可以倒上一杯水，或咖啡，拉近你同顧客的距離，慢慢來實現(xiàn)你的目標(biāo)。